Buqueo de ventas vs. ENMOMO DE MARKETING: Comprenda las diferencias para establecer estrategias agudas.

¿El equipo de marketing con el equipo de ventas se habla entre sí? Problemas clásicos que pueden no hacer que su negocio vaya al lado del sueño.

¿Alguna vez te has sentido así? El equipo de marketing es un enorme presupuesto publicitario para "liderar" o "lista de partes interesadas" a la división tanto como las montañas. Pero cuando se envía al equipo de ventas ... en cambio, escuché el reflejo de regreso, "el plomo no tiene calidad en absoluto". Una vez preguntado, estaba señalando: "Bueno, plomo, ¡no funciona!"

La situación es como un "barco diferente". Esto no le sucede a su empresa en un solo lugar. Es un problema mundial roto que ocurre en organizaciones de todo el mundo. Una razón importante es que ambos equipos (y a veces ... incluso los ejecutivos) todavía no entienden las diferencias y las verdaderas conexiones entre el "embudo de ventas" y el "embudo de marketing" , lo que hace que el trabajo no sea armonizado. Y finalmente no llegó al objetivo

[Solicitud de imagen: las pinturas de estilo infográfico muestran que el equipo de marketing (lado izquierdo) y el equipo de ventas (lado derecho) están remando en diferentes direcciones en diferentes direcciones. Con una línea dividida en el medio representa malentendidos]

¿Por qué "embudo de marketing" y "embudo de ventas" no son lo mismo?

La razón principal por la cual el equipo de marketing y el equipo de ventas no son consistentes. Lo que significa que el embudo de marketing y el embudo de ventas son los mismos o usan estas dos palabras alternativamente hasta que confunden a pesar de la verdad, ambos objetivos "y" procesos "que son completamente diferentes. Pero tuvo que trabajar "continuo" indivisible

Para ver claramente la imagen imagina así:

• BUNTEL DE MARKETING (cono de marketing): es "dos" o "malla grande". Su deber es "gritar". Dígale a las personas amplias que conozcan nuestra marca. Cree mucho interés y atraiga a "Stranger" para convertirse en una "persona interesada" o "que el cliente" el objetivo principal es crear conciencia y mantener el liderazgo lo más posible.
• BUDEL DE VENTAS (Cono de ventas): es "puerta de detección" o "el proceso de cambio de estado". Cuando el embudo de marketing se transmitió "las partes interesadas", el deber de ventas del embudo es "pantalla". Las personas que "tienen más probabilidades de comprar" y presentan la solución hasta que cambie el estado. "El cliente" para convertirse en un "cliente real" que finalmente nos pagó.

En pocas palabras, el embudo de marketing actúa como "atraer gente". En cuanto al embudo de ventas, actuando "ventas de cierre". El proceso de encontrar a sus clientes no es perfecto.

[Solicitud de imagen: el diagrama simple muestra el embudo de marketing, un cono amplio en la parte superior y un embudo de ventas estrecho. Continuar desde el fondo. Con un mensaje corto dirigido "marketing = atraer" y "ventas = convertir"]

Si deje que estos dos equipos continúen entendiendo ... ¿qué pasará?

Permitir que el equipo de marketing y el equipo de ventas trabajen como "cada persona" sin comprender el embudo entre sí, como permitir que el bote se filtre sin agujero. Las consecuencias fueron más graves de lo esperado. Y es un factor importante que tiene el crecimiento de su negocio:

• El presupuesto de marketing está vacío: la tarifa publicitaria que se está lanzando para crear una ventaja se desperdiciará de inmediato si esos liderazgo no son de calidad y el equipo de ventas no puede cerrar la venta. Resulta que pagas para atraer a personas que no están entrando.
• Perdió la oportunidad de vender enorme: por otro lado, si el equipo de marketing envió una buena calidad de conducción, pero el equipo de ventas no tiene un proceso de embudo de ventas lo suficientemente bueno para hacer un seguimiento o presente. Equivalente a dejar a los clientes listos para comprar para encontrar competidores
• El equipo se queda sin fuego y conflictos: el equipo de marketing sentirá que nadie funciona. Mientras que el equipo de ventas sentirá la presión y se cansará de hablar con aquellos a quienes no les importa. Empeora la atmósfera de trabajo y se castigó entre sí de un lado a otro
• No entiendo el verdadero viaje del cliente: cuando los dos equipos no hablan. Nunca verá la imagen general de la ruta del cliente (mapeo del viaje del usuario) desde el principio hasta el final, lo que hace que sea imposible mejorar la experiencia del cliente

Al final, todos estos resultados conducirán a lo más aterrador, es decir, "negocios detenidos". Porque la máquina más importante "encontrar clientes" y "construir" el trabajo está atascado.

[Informe de la imagen: una imagen de un tanque de agua con múltiples fugas, escribir el letrero "Crecimiento empresarial" con agua (en lugar de plata y oportunidad) que fluye fuera del agujero "Wasteed AdSpate", "Lost Ventas", "Conflicto de equipo"]]

Cómo resolver el problema: conectar el embudo de marketing y el embudo de ventas para ser uno.

La solución de este problema es "construir un puente" entre el embudo de marketing y el embudo de ventas en procesos sin problemas. En el que ambos equipos deben comprender sus roles y puntos claros de entrega, veamos primero la descripción general de cada embudo.

Buque de marketing, generalmente dividido en 3 partes principales (tofu/mofu/bofu):

• Top del embudo (tofu) - Conciencia: atraer personas que no nos conocen. Con una amplia gama de conocimientos, como artículos de blog, infografía, video corto para crear identidad. Por ejemplo, la creación de contenido que proporciona conocimiento en la industria B2B.
• Middle of the Funnel (MOFU) - Consideración: para aquellos que estén interesados ​​en nosotros, proporcionaremos información más profunda para construir relaciones y confiabilidad como libros electrónicos, estudios de casos, seminarios web a cambio de información de contacto (plomo).
• Inferior del embudo (Bofu) - Conversión: para aquellos que están listos para decidir que presentaremos una propuesta difícil, como registro de prueba gratuita, cotización o productos con promociones.

Al pasar el boofu, esa persona se convertirá en un "líder" que está listo para pasar ... Este es el punto en el que el "puente" comenzará a funcionar.

El embudo de ventas es el proceso después de recibir liderazgo:

• Calificación de plomo (MQL/SQL): ¿El equipo de ventas debe detectar si el liderazgo es de calidad o no (marketing calificado -mql) y está listo para hablar con una serie?
• Reunión/presentación: Reunión o presentación de productos/servicios para comprender el problema y mostrar cómo podemos ayudar a resolver
• Propuesta/negociación: envíe cotización y negocie varias condiciones.
• Cerrar el trato: ¡Cierre la venta y cambie la ventaja para ser un cliente!

El punto que debe centrarse es "la definición de MQL y SQL juntos". El equipo de marketing y el equipo de ventas deben sentarse y hablar claramente y qué tipo de plomo se llama calidad "y listo para permitir que las ventas se contacten. Este es el corazón de crear un proceso sin problemas. Lea más sobre el concepto de embudo de marketing desde Hubspot y el embudo de ventas de ClickFunnels para comprender más profundamente.

[Solicitud de imagen: Infiguer muestra el embudo de marketing (conciencia> embudo de conversión y ventas (calificación> propuesta> cerrar) con una flecha grande que apunta desde "conversión" y tiene un letrero de "la falla manual". MQL -> SQL "]

Ejemplos de lo real: cuando SaaS Company conecta dos embudo

Para ser más claro, eche un vistazo al ejemplo de la compañía SaaS (software como servicio) que ha experimentado este problema.

Problemas encontrados: el equipo de marketing arroja dinero en LinkedIn para promover el libro electrónico y recolectar cientos de plomo por mes. Pero cuando se envía al equipo de ventas, la tasa de reunión es muy exitosa. Las ventas se quejaron de que la mayoría de las personas de libros electrónicos eran solo estudiantes o personas que no tenían decisiones. Resultando en perder el tiempo llamando

Cómo resolver el problema: la gerencia llama a ambos equipos a trabajar juntos y determinar la definición de "plomo calificado de ventas (SQL)" que debe volver a consistir en 2 condiciones : 1 ) .

El resultado:

• El equipo de marketing ha ajustado la nueva campaña. Al cambiar el objetivo de la promoción del libro electrónico para promover el estudio de caso y específicamente el público objetivo al nivel del gerente o más, aunque el número de plomo ha disminuido, pero cada plomo es "real"
• El equipo de ventas recibió solo un liderazgo de calidad, lo que facilitó la reunión mucho más fácil. La tasa de citas aumentó en un 200% y pudieron concentrarse en "vender" por completo, sin tener que perder el tiempo de la evaluación.
• Cuando la venta está cerrada, también se extienden con el excelente proceso de incorporación del cliente SaaS , haciendo que los clientes amen y se queden con ellos durante mucho tiempo.

Simplemente crear un "puente" llamado "definición SQL" puede girar la situación desde la parte delantera de la mano. Haciendo que toda la compañía crezca a pasos avanzados

[Solicitud de imagen: Easy Before/After: 'Before' es una imagen de un mercado de papel múltiple (plomo) a través de la pared para que el `` después 'sea una imagen del boxeador de marketing para entregar la caja dorada (SQL) a las sonrisas que se complacen en aceptar.

¿Quieres comenzar a seguir de inmediato? Lista de verificación 3 simples pasos para usted.

Lea aquí que probablemente desee comenzar a mejorar su propio proceso, ¿verdad? ¡No tienes que esperar! Intente seguir la lista de verificación 3 simples pasos:

1. Paso 1: Organice el taller "para mantener la rodilla para hablar" (reunión de alineación): invite al líder del equipo de marketing y al equipo de ventas. (O todo el equipo, si es posible), viene a sentarse en la misma habitación, el objetivo no es encontrar a la persona equivocada. Pero, ¿es la respuesta a una pregunta importante: "¿Cuál es nuestro cliente ideal (perfil ideal para el cliente)?" Hablar sobre su comportamiento y necesidades. Comprender esto ayudará a crear contenido en cada paso del embudo. Como usar el modelo AIDA para escribir copia
2. Paso 2: Cree "Definir MQL y SQL": a partir de la primera información, permita que los dos equipos se ayuden entre sí a determinar las "reglas" o "criterios" que tienen claras las plantas de ventaja, lo que debe tener las calificaciones que se llamarán "Lead (MQL) de marketing" (listos para continuar cuidando) y debe tener más calificaciones. Para actualizar a "ventas calificadas (SQL)" (listos para que las celdas se desvanezcan) para escribirlo claro y hacer que todos en el equipo sepan lo mismo
3. Paso 3: Uso de la tecnología y la medición (implementar y rastrear): aplique los criterios establecidos en CRM (gestión de relaciones con el cliente) o automatización de marketing que tiene que detectar y transmitir automáticamente. Después de eso, siga números importantes como la tasa de conversión de MQL a SQL y una tasa de cierre para traer información para mejorar varios criterios. Ser más agudo

Acabo de comenzar desde 3 pasos, definitivamente verá los cambios de trabajo en el trabajo de ambos equipos.

[Solicitud de imagen: Lista de verificación infigente de 3 pasos con íconos fáciles de entender: 1. Dos grupos de personas se sientan y hablan. 2. Icono del puente que conecta ambos lados 3.

Preguntas que la gente tiende a preguntarse (Preguntas frecuentes)

Pregunta: Una pequeña empresa que tiene la única para hacer marketing y ventas. ¿Necesitas separar estos dos embudo?
Respuesta: ¡Muy necesario! Incluso si hace todo solo, Funnel lo ayudará a priorizar el trabajo más claramente, como "Hoy usaré sombreros de vendedores. Hacer contenido para crear conciencia" y "Por la tarde, usaré un vendedor para seguir el liderazgo registrado, solicitando una demostración ayer".

Pregunta: Entre el embudo de marketing y el embudo de ventas. ¿Qué es más importante?
Respuesta: es como una pregunta que "la rueda delantera y la rueda trasera del automóvil, ¿qué es más importante?" La respuesta es importante, ambos y no pueden vivir sin ellos. El embudo de marketing es bueno, pero no hay embudo de ventas. Hay muchas personas interesadas, pero nadie compró. En cuanto al embudo de ventas agudo, pero no hay embudo de marketing, es como las mejores ventas, pero sentado en el mosquito porque no hay cliente entrando.

Pregunta: ¿Cómo podemos medir el éxito de cada embudo?
Respuesta: las métricas (métricas) son diferentes. El embudo de marketing se centrará en los números cuantitativos y el acceso, como el tráfico del sitio web, la participación en las redes sociales, el costo por plomo (CPL). El embudo de ventas se centra en números de calidad y efectivos como la tasa de conversión (MQL), SQL), la longitud, el valor de por vida del cliente (CLV). Es importante ver que la imagen general de la función del embudo de marketing beneficie el número de embudo de ventas o no.

[Solicitud de imagen: Icono de gran signo de interrogación rodeado por un pequeño icono sobre el negocio de marketing y ventas]

Resumen: Deja de remar cada bote. Luego se volvió para crear crecimiento juntos

En este punto, creo que todos verán claramente que el embudo de marketing y el embudo de ventas no son enemigos que compitan por la bondad, pero son "compañeros de equipo" que tienen que trabajar juntos perfectamente para el mismo objetivo, que es el "crecimiento empresarial".

El embudo de marketing es una gran apertura de puerta. Responsable de atraer a muchas personas a estar interesados ​​en lo que hace, mientras que el embudo de ventas es una bienvenida cálida y aguda. Responsable de cambiar a los visitantes a parte de la familia de nuestros clientes cuando "la apertura de la puerta" y "bienvenida" el trabajo junto con las "reglas de entrega" son claros. Su proceso de búsqueda de clientes será fuerte y efectivo como nunca antes.

No dejes que tu equipo trabaje de diferentes maneras. Es hora de hacer una cita. ¡"Sostener las rodillas para hablar" para construir un puente entre los dos equipos y unir a toda la organización para volar!

Si necesita un experto para ayudar a analizar la estrategia y crear un sistema de embudo perfecto para cambiar a los visitantes en plena eficiencia, intente ver servicio de consultoría de optimización de tasa de conversión (CR) . Estamos listos para ser socios para ayudar a su negocio a crecer al siguiente nivel.

[Solicitud de imagen: los dibujos poderosos muestran el equipo de marketing y el equipo de ventas juntos con fuerza. Y mira el mismo objetivo, que es un gráfico de ventas más alto con una sonrisa segura]

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