Precios basados ​​en el valor: establezca el precio del proyecto web de acuerdo con el valor. No una hora

"Hacer casi muerto ... ¿por qué es rico lentamente?" El problema que la gente web encontró pero no se atrevió a hablar

¿Eres un independiente o agencia para hacer una red atascada en este embrague? Aceptar proyectos para proyectar el precio de acuerdo con la hora del trabajo, cuanto más rápido sea el trabajo, más talentoso, más experiencia ... resulta que "el ingreso por proyecto disminuyó" porque lleva menos tiempo. Algunos clientes negocian como comprar cosas en el mercado, diciendo "¿Por qué es tan caro?" Sin mirar los resultados comerciales que creó en absoluto.

Estás cansado de tener que escribir el tiempo (seguimiento de tiempo). Cada paso se siente como "trabajador digital" que ha sido contratado para trabajar según lo ordenado en lugar de un "socio consultor" que ayuda al negocio del cliente a crecer. Ves que otras agencias llaman a un alto precio por un trabajo similar, pero me pregunto si "¿cómo lo hizo?" Si estas imágenes son tu vida real ... no enfrentas este problema solo. Y este es el comienzo del cambio más importante en su carrera.

Solicitud de ilustraciones: las imágenes o agencias independientes están sentadas frente a la computadora llena de hermoso código y diseño. Pero la expresión se ve cansada y seria, hay un gran reloj que se derriten. Transmite un límite de tiempo

¿Por qué "calcula el precio" es una trampa aterradora?

Muchas personas comienzan por tarifa por hora o costo más (costo+ganancia) porque es "fácil de mirar" y "seguro". Es una forma tangible. Explique a los clientes fácilmente. "Trabajo durante 100 horas. X baht por hora es este dinero". Pero no sé si este método está sentando la trampa más peligrosa para su propia carrera.

La razón principal por la que todavía estamos atrapados con este método es:

• Familiaridad industrial: es una "forma continua" hasta que se convierte en un estándar sin que nosotros preguntemos.
• Miedo: Tenemos miedo de hablar sobre "dinero" y "valores" con los clientes. Temer que si llamar a un alto precio y el cliente escapará para encontrar otro otro más barato
• Falta de confianza: no estamos seguros de que realmente pueda crear resultados tangibles para los clientes. Por lo tanto, elija vender nuestro "tiempo" en lugar de vender "resultados"
• Enfoque incorrecto: el cálculo de los precios Según las horas, tanto Estados Unidos como los clientes se centran en "entrada" que es "tiempo de gastar" en lugar de "salida", que es "el valor que ha recibido el negocio del cliente". Esta es la diferencia más importante.

Atacarse a este modelo no es diferente de limitar sus propios techos de ingresos. Y reducir el valor de nuestra profesión solo para el "trabajo" que todos pueden contratar

Información de las ilustraciones: las imágenes infográficas se comparan entre el peso del peso que dice "horas de trabajo" con el otro lado que se apresura al cielo y dice "resultados comerciales" para transmitir que estamos dando peso a algo malo

Si deja que sea así ... ¿qué pasará?

Ignorando este problema y todavía caminar en el mismo camino, no solo te hace "rico lentamente", sino que afecta a Domino tanto en tu negocio como en tu vida:

• Ingresos de techo limitado: no puede trabajar más de 24 horas por día. Independientemente de lo bueno y rápido que sea, su ingreso está limitado por el tiempo.
• Atraer el tipo de cliente incorrecto: atraerá solo a los clientes que buscan "cosas baratas". Solo te están mirando. Los "contratistas" no son "socios estratégicos" y listos para cambiarlo de inmediato si encuentra a alguien que le da un precio más bajo.
• Burnout: debe trabajar más duro para mantener los mismos ingresos. O tener que aceptar muchos proyectos al mismo tiempo para sobrevivir es la fórmula del fuego
• No se puede crecer (incapacidad para escalar): cuando vende tiempo, no puede contratar fácilmente a alguien para ayudar. Debido a que el beneficio por proyecto es muy pequeño, su negocio crecerá con su cansancio.
• La guerra de precios interminable: serás arrastrado al campo de batalla del precio. Que solo tiene un precio reducido hasta finalmente casi sin ganancias y lo triste es que los clientes comenzarán a preguntar sobre la diferencia entre la agencia y el trabajo independiente al usar el "precio" como juez, no "valor"

Dejarte quedar atrapado en este circuito es como correr en una cinta de correr que se está volviendo más rápido pero no te llevó hacia adelante en absoluto

Solicitud de ilustraciones: el gráfico de la línea muestra el aumento de "horas de trabajo", pero el gráfico de "ganancia neta" se ejecuta casi paralela al suelo. Hay una imagen de una web que se balancea junto al gráfico.

La solución es el "precio basado en el valor": establece el precio de acuerdo con el valor, no el tiempo.

La única solución que puede romper el muro es cambiar el cambio de paradigma de la venta de "tiempo" a las ventas de "valor", también conocida como precios basados ​​en el valor. Este modelo debe establecer el precio en función del "valor" o "impacto que su proyecto creará el negocio de los clientes.

El principio principal es cambiar las conversaciones de "¿Cuánto cuesta este sitio web?" ¿Cómo puede este sitio web crear valor para su negocio? "Y este es el punto que tienes que comenzar:

1. Cambie la mentalidad usted mismo primero: no es solo un fabricante web. Pero usted es el asesor que utiliza el sitio web como una herramienta para resolver problemas comerciales para los clientes.
2. Aprenda a "la conversación de valor": Este es el paso más importante. Antes de hablar sobre diseño o características, debe hacer la pregunta correcta para cavar para cumplir con el "oro" oculto.
   • "¿Cuál es el objetivo comercial número uno de este proyecto?" (Por ejemplo, el plomo, aumentar las ventas, reducir los costos)
   • "Si este nuevo sitio web es exitoso, ¿qué números mediremos?" (Por ejemplo, plomo por mes, tasa de conversión, valor promedio de la canasta)
   • "¿Cuánto cuesta ese número ahora? ¿Y cuál es el nuevo objetivo?"
   • "¿Cuánto cuesta el valor del valor de por vida para su empresa?"
3. Cuantifique el valor: tome la respuesta para calcular como dinero. Por ejemplo, si el cliente dice que el nuevo sitio web aumentará la calidad del plomo de 20 clientes potenciales/mes y 1 de cada 4 de plomo puede cerrarse (5 nuevos clientes). Un cliente tiene 100,000 baht.
4. Establezca su precio (ancla el valor de su precio): cuando ve que este sitio web vale 6 millones de baht por año, la configuración del proyecto en 300,000 - 600,000 baht (5-10% del primer año) ya no es irrazonable. Es una inversión que vale la pena para los clientes. Expertos como Blair Enns, ganan sin lanzar el manifiesto, es el pionero de este concepto que revolucionó la agencia en todo el mundo.

El comienzo más fácil es el entrenamiento. "Discusiones sobre el valor" con su próximo cliente intenta cambiar de la presentación que "hará algunos" como un regalo que los clientes "¿qué están obteniendo?" Esta es una guía que HubSpot recomienda para la agencia que necesita sostenible

Solicitud de ilustraciones: Infografía simple 4 Pasos: 1. Mindset Shift 2. Valor Conversation 3. Cuantifique Valu 4.

Ejemplos de lo real: agencias que aumentan el proyecto 5 veces cambiando una pregunta.

Imagine la "agencia webcraft" (nombre asumido) como agencia para hacer un sitio web de comercio electrónico en el flujo web. Son muy hábiles. Pero se quedó con el precio del proyecto que se calcula a partir de las horas de trabajo internos que resulta en un precio del proyecto de aproximadamente 300,000 baht por proyecto

El problema original: un cliente es una marca de ropa de moda que tiene ventas en línea de 1 millón de baht/mes. Necesita un nuevo sitio web, WebCraft casi oferta 300,000 baht de acuerdo con sus estándares originales.

Cambio: Esta vez, el líder del equipo decidió probar los precios basados ​​en el valor. Comenzó a "discutir el valor" y obtener información importante:

• El sitio web actual tiene solo 0.8% de tasa de conversión.
• El valor de pedido de Arapese (AOV) es de 2.500 baht.
• El equipo de webcraft ha analizado que con la mejora de los pasos de UX y de pago, confían en que la tasa de conversión no será de 1.2% fácilmente.

Resultados calculados:

• Aumento de los ingresos: la tasa de conversión del 0.4% generará un aumento de las ventas 500,000 baht/mes o 6,000,000 de baht/año.
• Nueva propuesta: en lugar de ofrecer 300,000 baht. WebCraft ofrece un precio del proyecto a 1,500,000 baht (25% del valor creado en el primer año) al presentarse como "proyecto de inversión para aumentar las ventas de 6 millones de baht"

Último resultado: el cliente aprobó el proyecto de inmediato. Porque no lo ven como "cuestan" 1.5 millones, sino "inversión" que generará un rendimiento de 6 millones de baht. WebCraft obtiene ganancias de este proyecto 5 veces más que el trabajo original. Y lo más importante es actualizar la relación del "contratista" como un compañero indispensable " . Es la habilidad que cambia el juego por completo

Solicitud de ilustraciones: antes y después de la comparación de 2 tipos de cotización es una cita antigua que funciona con el precio de 300,000 baht. El lado derecho es una nueva cita que enfatiza el "ROI proyectado: 6,000,000 de baht" y ofrece precios a 1,500,000 baht con marcas de aprobación.

¿Quieres seguir, cómo comenzar? Lista de verificación para Agencia y Freelacer (se puede usar de inmediato)

Leer hasta este punto, probablemente queriendo hacerlo, ¿verdad? Esta es la lista de verificación que puede aplicar inmediatamente al cambio a precios basados ​​en el valor:

1. ¡detener! Anuncio de precios en el sitio web: tome el precio del paquete o la hora de la hora desde su página web de inmediato. Porque hace que los clientes se centren en el precio desde el principio y cierren la oportunidad de hablar sobre el valor
2. Prepare "Preguntas para crear valor": escriba una lista de preguntas importantes que debe hacer que todos los clientes encuentren el valor comercial (ver ejemplos del tema anterior). Practique estas preguntas hasta que sea natural.
3. Crea una nueva propuesta: Deja de enviar una cotización como una factura, pero crear una propuesta que cuenta la historia. Con la siguiente estructura:
   • La situación actual (el estado actual): resumen de los problemas y desafíos que enfrentan los clientes.
   • El estado futuro: explique el "éxito" de este proyecto. Con números que se pueden medir
   • El valor del éxito (el valor): calcular y mostrar cuánto ha creado el estado futuro un valor comercial.
   • Su inversión: coloque su precio aquí. Para que los clientes ven que es solo una fracción del valor que recibirá
4. Proponiendo 3 opciones (protección escalonada): en lugar de ofrecer un solo precio, proponga 3 paquetes como "crecimiento rápido", "dominador", "líder del mercado" con diferentes alcance y valor del valor de entrega. Este método cambiará la pregunta en la cabeza del cliente de "¿Contratará?" ¿Qué paquete será elegido? "

El cambio para usar este modelo también ayuda. Medir el retorno de la inversión (ROI) del sitio web es claro y más concreto para sus clientes.

Solicitud para ilustraciones: imágenes hermosas y fáciles de leer. Cada icono: 1. Icono de etiqueta de precio barato 2. Icono de cuaderno con preguntas 3. icono de documento de propuesta 4. Icono de podio 1, 2, 3

Preguntas que las personas tienden a preguntarse (y la respuesta para limpiar todos los problemas)

Un cambio importante a menudo viene con preguntas y preocupaciones. Recibo las preguntas más comunes para responder aquí.

Pregunta: ¿Si el cliente se niega a decir el número de negocio o no sabe cómo evaluar el valor?
Respuesta: Muy posible. ¡Especialmente con pequeñas empresas, su deber es ayudarlo a pensar! Intente preguntar sobre "indicadores principales" en su lugar. Por ejemplo, "Si alguien complete a 50 personas al mes, ¿sería bueno?" O "Si el nuevo sitio web ayuda a reducir el tiempo que el administrador tiene que responder preguntas repetidas durante 10 horas a la semana. ¿Cuánto ahorrará el costo?" Si el cliente aún no coopera o no ve la importancia de los resultados comerciales ... puede que no sea un cliente ideal para este modelo.

PREGUNTA: Entonces, si se ha realizado el proyecto, ¿no obtuvo los resultados como se habló? ¿Es arriesgado?
Respuesta: Es por eso que establecemos el precio como una "proporción" del valor esperado, no el 100% del valor total. Su precio es una compensación por "experiencia en la creación de oportunidades" para producir ese resultado, no es una garantía del 100% (lo que nadie puede hacer). Sin embargo, te atreves a vincularte con los resultados del cliente. Es algo que crea una enorme confianza

Pregunta: ¿Puede este modelo usar el sitio web corporativo que no crea ventas directas?
Respuesta: Por supuesto. El "valor" no siempre es ventas. Para los sitios web corporativos, el valor puede estar en forma de:

• Creación de imágenes y confiabilidad (equidad de marca): que afecta las decisiones de socios e inversores.
• Atraer personal de calidad (adquisición de talento): ¿Cuánto un buen sitio web ayuda a la empresa a obtener una mejor persona y reducir el costo de la selección?
• Eficiencia operativa: como el sitio web de los inversores que proporciona información completa sobre cómo reducir el tiempo que el equipo tiene para responder a la pregunta. Intente comparar el costo de crear sitios web de organización. En una perspectiva diferente, sal a ver.

Solicitud de ilustraciones: Iconos de preguntas grandes (?) Hay personas pequeñas de pie y pensando con un marco en varias preguntas flotando.

Es hora de devolver su valor: resumen y avanzar.

Hemos viajado muy lejos de ser una "contratación de contratación" que también fue presionada. "Horas de trabajo" para ser un "socio consultor" que crea crecimiento para los clientes y establece precios del "valor" real. Pero es un cambio en la filosofía comercial. Es una declaración de que su trabajo es más valioso que solo el tiempo. Es tomar el éxito del cliente como el mismo objetivo que su éxito.

Este cambio puede dar miedo al principio. Puede hacer que rechace a algunos clientes que no coinciden con este modelo. Pero abrirá la puerta a un cliente más amplio proyectos más emocionantes y, lo más importante, más ganancias, esto le permitirá crecer para crear un equipo y continuar trabajando que ame de manera sostenible.

La última pregunta no se trata de si el precio basado en el valor es bueno o no, pero ¿está "está listo para reclamar su valor profesional?"

No permita que el miedo limite su potencial. ¡Comience la conversación sobre su próximo cliente desde hoy!

Si desea tener un socio que comprenda esta idea profundamente y listo para ayudarlo a crear un sitio web que no sea solo hermoso. Pero creando resultados comerciales que realmente pueden medir, intente observar el diseño y el desarrollo de nuestro sitio web en Vision X Brain. No solo creamos una web. Pero creamos una herramienta de crecimiento para su negocio.

Solicitud de ilustraciones: independiente/agencia que solía estar cansada en la primera imagen. Ahora de pie con confianza, une con confianza con un cliente sonriente, la espalda es un gráfico que se apresuró al cielo. Transmite un éxito mutuo

‍