7 Trap UX/UI en el sitio web B2B que hace que pierda un cliente grande sin saberlo.

7 Trap UX/UI en el sitio web B2B que hace que pierda un cliente grande sin saberlo.

Imagine la imagen: el gerente de compras de la compañía pública está buscando una solución de software que valga millones de baht. Fue asignado para encontrar información básica de 3-4 compañías líderes. Abrió su sitio web ... pero tuvo que encontrar un término técnico que no entendiera, no puede encontrar la página del estudio de caso, no sabe a quién contactar y lo importante es ... El sitio web no parece estar actualizado desde hace 5 años. Tomó menos de 30 segundos antes de presionar y recurrir al sitio web de un competidor que parece confiable y más fácil de usar.

Esta es una historia real que ocurre todos los días en el mundo de los negocios B2B. La decisión de compra única puede significar enormes ingresos. Su sitio web ya no es solo un "folleto en línea", sino que es el "nuevo vendedor" el que trabaja las 24 horas y usted deja que este "vendedor" persiga a sus clientes más importantes sin saberlo.

Problemas reales en la vida: ¿Por qué es hermoso el sitio web de B2B? "No se puede vender"

Muchas compañías invierten enormes con SEO, disparan a Google o hacen una campaña en LinkedIn para atraer a las personas a la web. Pero pasó por alto el "punto de control final" más importante es la "experiencia de usuario (UX)" en su propio sitio web. Especialmente la web para negocios B2B que es altamente complejo Estos problemas han ocurrido repetidamente:

• Los clientes no pueden encontrar información: los compradores necesitan información en profundidad, como detalles técnicos, estudio de caso o información básica de precios. Pero esta información se ocultó profundamente hasta que no pudo encontrar
• Diferentes idiomas que se utilizan para comunicarse: el sitio web está lleno. "Terminología ligera en la organización" o "jerga" que solo las personas en la empresa entienden confunden a los clientes y sienten que su marca es difícil de acceder
• No sé qué hacer a continuación: el cliente ha ingresado al sitio web. Pero no hay una navegación clara (llamado a ctive) de que si está interesado, ¿qué hacer? Debería "solicitar una cotización", "demócratas" o "descargar información"
• El sitio web no parece confiable: diseño obsoleto, sin información de certificación del cliente o ningún origen claro. Hacer que los grandes clientes no se atrevan a dejar un negocio de alto valor con usted

Si su sitio web tiene estos síntomas, no es diferente de enviar al vendedor que no lo sabe y no se viste bien para conocer a clientes importantes.

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¿Por qué ocurrió ese problema: el origen de UX en el sitio web de B2B?

Estos errores no son causados ​​por desatentos. Pero causado por el malentendido básico del diseño del sitio web B2B. Muchas organizaciones tienden a quedarse atrapadas en "vieja trampa de pensamiento":

• "Inside-Out": el diseño del sitio web se basa en la estructura o la estructura del producto del departamento de la "empresa" en lugar de seguir. "Ruta de decisión del cliente" es el centro.
• Olvida que los clientes de B2B son "personas": a pesar de que las decisiones de compra de B2B tendrán muchas razones e información involucradas. Pero la persona que busca información sigue siendo un "humano" que necesita simple, velocidad y claro como los consumidores generales. Por lo tanto, los diseños complejos y hostiles pueden crear una mala experiencia que no sea diferente.
• Con vistas a la complejidad del comité de compra: en B2B, no solo hay una persona para comprar, sino que hay un "comité de compradores" que puede consistir en usuarios técnicos, financieros, reales, y cada ejecutivo quiere diferentes tipos de información. Pero el sitio web presenta la información "de talla única" todo "
• Evaluar el valor de la "confiabilidad" es demasiado bajo: muchas veces el sitio web solo se ve "catálogo de productos" hasta que olvida poner un elemento importante que ayuda a desarrollar elementos de confianza, lo cual es absolutamente necesario en las decisiones comerciales de alto valor.

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Si se deja, ¿cómo afectará: el precio que debe pagarse cuando su UX "apesta"

Tener un UX malo en el sitio web de B2B no se trata solo de "belleza" o "moderna", sino que afecta directamente los "números" y el "crecimiento" de su negocio.

• Pérdida de grandes clientes (clientes potenciales de alto valor): este es el efecto más doloroso. Los clientes con alto potencial y altos presupuestos no tendrán paciencia con sitios web de uso difícil. Inmediatamente dejarán a los competidores con una mejor experiencia en línea.
• Destruye la imagen de la marca (daño a la marca): el sitio web es el aspecto de su empresa. Si se ve viejo, confundido y no los clientes profesionales pensarán que la empresa y su servicio es así.
• El gasto de marketing de residuos: el dinero que arroja al mercado para atraer a las personas a la web se convertirá en cero de inmediato. Si su sitio web no puede cambiar el visitante a una persona interesada (clientes potenciales)
• Aumento de la carga de ventas: el equipo de ventas debe perder el tiempo respondiendo las preguntas básicas repetidamente. Cuál es una pregunta que el sitio web debe responder por usted mismo haciendo que no tengan tiempo para concentrarse en cerrar grandes ofertas
• Extienda el período de ventas (ciclo de ventas más largo): la confusión y la falta de claro en el sitio web hacen que el proceso de decisión del cliente sea más lento. Porque tienen que tomar más tiempo para recopilar la información necesaria

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¿Hay alguna forma de solucionar: Abra la trampa UX/UI en el sitio web B2B debe evitarse!

La buena noticia es que estos problemas se pueden resolver. Cambiar su sitio web a excelentes clientes debe comenzar con "conocer" y "evitar" la trampa más peligrosa, estas 7 y esta es una solución que puede comenzar de inmediato:

Primera trampa: el lenguaje de la organización que nadie entiende (la trampa de jerga)

Problemas: use abreviaturas, nombres de modelos de productos o vocabulario técnico que los clientes no saben
cómo resolver: cambie al idioma que el cliente usa comunicarse con un "beneficio" que recibirán los clientes, no la "característica" que tiene, intente preguntarle a su equipo de ventas. "¿Qué usa el cliente la palabra al explicar su problema?" Y use esas palabras en el sitio web.

TRAP 2: Información importante oculta como la trampa de información oculta.

Problemas: hacer que encontrar los estudios de caso, los precios o la información de contacto son difíciles.
Solución: Crear menú de navegación y fácil de entender. Permitir que la información importante llegue dentro de 2-3 haciendo clic en el análisis UX lo ayudará a priorizar mejor los datos.

La trampa de la tercera: creo que el comprador B2B no usa un teléfono móvil (la trampa "solo de escritorio").

Problemas: el sitio web se muestra bien en la computadora. Pero no se puede usar en teléfonos móviles.
Solución: los ejecutivos y las personas que toman decisiones a menudo encuentran información a través de teléfonos móviles mientras viajan o poco tiempo. Asegúrese de que su sitio web sea un diseño receptivo completo. Teclado fácil, fácil de leer y una carga rápida en el móvil.

La cuarta trampa: falta de evidencia para desarrollar credibilidad (trampa de brecha de confianza ")

Problemas: No hay revisiones, logotipo del cliente o cualquier premio garantizado.
Solución: "Muestra, no digas". Muestre el logotipo del cliente del que está orgulloso, coloque los testimonios con el nombre y la posición del cliente, y presente el estudio de caso que tiene un salto real. Esto es lo que siempre se enfatizan los expertos en B2B UX

La quinta trampa: la complicada trampa del viaje del usuario

Problema: Presentar la misma información para todos a pesar de que los clientes tienen muchos roles.
Solución: Cree una "ruta clara" para cada grupo de persona de usuario, como tener una sección para el "departamento técnico" que necesita información en profundidad y otra sección para "ejecutivos" que desean ver la imagen general y el ROI.

La sexta trampa: Trap CTA Call-to CTA)

Problema: use un botón ambiguo y aburrido como "aprender más" o "enviar información".
Solución: haga que su CTA sea claro y directo. Dígale que sepa de qué hace clic, como "solicitar una cita de proyecto", "Haga una cita para ver la demostración" o "Descargar WhitePaper". Este es el corazón de UX/UI que en realidad

TRAP 7: Pasó por alto la velocidad web (la velocidad no importa "trampa)

Problemas: el sitio web descarga más de 3-4 segundos.
Solución: la velocidad es uno de los primeros factores de impresión y es una señal de profesionalismo. Comprimir imágenes, reducir el uso de scripts innecesarios y elegir alojamiento de alta calidad en el sitio web de carga lenta es una buena oportunidad de negocio.

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Ejemplos de lo real que solía lograrse: gire el sitio web B2B que lo olvidó de convertirse en un imán para chupar a un gran cliente.

El proveedor de servicios en la nube de la compañía "Solución tecnológica (nombre supuesto)" para la organización. Había un sitio web lleno de información técnica y vocabulario especializado. Aunque hay un tráfico de SEO, pero tiene muy poco plomo de calidad. (La mayoría de ellos son estudiantes o pequeñas empresas). La tasa de conversión es de solo 0.5%.

La misión de girar: el equipo ha decidido invertir en hacer IX/UI RedSign , comenzando por investigar y entrevistar a los clientes objetivo.

• Qué hacer: crearon una nueva página de inicio que comunica "valor" con idiomas que la gerencia es fácil de entender, creando 2 caminos claros entre "para desarrolladores" y "para ejecutivos", trasladar el estudio de caso y el logotipo del cliente a una posición clara y cambiar la CTA principal de "aprender más" a "programar una consulta gratuita".
• Resultados sorprendentes: dentro de los 3 meses posteriores a la apertura del nuevo sitio web, el número de clientes potenciales calificados de las grandes empresas aumentó en un 250%. La tasa de conversión aumenta al 2% y el equipo de ventas informó que el cliente contactado tiene más comprensión del producto. Resultando en casi el 40% del período de datos básicos

Si desea seguir, qué hacer: Plan de acción 5, su chequeo de salud B2B hoy.

No tienes que rediseñar todo a la vez. Pero puede comenzar con una pequeña mejora que se puede ver de inmediato. Intenta seguir esta lista de verificación 5:

1. Consulte la página de inicio en 5 segundos: intente dar a las personas fuera del equipo que nunca antes lo habían visto. Mire los primeros 5 segundos y pregúntele si "¿qué hace nuestra empresa?" Si no puede responder, demuestre que tiene problemas con la comunicación.
2. Jerga Hunt en la organización: trate de encontrar un vocabulario especializado o abreviatura en su sitio web. 5-10 palabras e intenta encontrar palabras más fáciles de reemplazar.
3. Probado en teléfonos móviles reales: recoja su teléfono móvil, intente hacer el objetivo principal en la web (como completar el formulario). ¿Es fácil o difícil? ¿Tienes que acercarte y acercarte?
4. Agregue la señal de confianza más fácil: elija el mejor testimonio de 1 cliente o coloque el logotipo de los clientes más confiables. Se agregan 5 empresas a su primera página dentro de esta semana.
5. Revise su formulario de contacto: ¿solicita demasiada información? ¿Hay algún canal que no sea necesario y se pueda cortar? Reduciendo el número de canales en el formulario, solo 1-2 canales pueden agregar conversión ya que el grupo Nielsen Norman ha dado consejos.

Hacer estas pequeñas cosas es el comienzo de un gran cambio para su organización.

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Preguntas que las personas tienden a preguntarse y las respuestas que se limpian

He compilado una pregunta que a menudo se escucha sobre la UX/UI del sitio web B2B para responder claramente aquí.

P1: sitio web B2B. Solo tenga suficiente información. No es necesario ser tan hermoso como el sitio web de B2C, ¿no?
R: Es cierto, la información es el corazón, pero el diseño que "hermoso" aquí significa "orden", "credibilidad" y "profesional". El sitio web que parece viejo y difícil de usar hace que sus clientes sientan que sus productos o servicios también pueden ser viejos y difíciles de usar. Por otro lado, el diseño limpio y moderno ayudará a fortalecer la confianza de inmediato.

P2: No podemos poner el precio en la web porque nuestra solución es un precio complicado y diferente. ¿Qué tengo que hacer?
R: No necesita ingresar el precio exacto. Pero puede dar "pautas" como "precio inicial ...", "paquete popular" o crear una página "solicitar una cotización detallada" que sea fácil de usar. Proporcionar información básica de precios ayuda a evaluar a los clientes no objetivo. Y permitir que el equipo de ventas hablar con liderar con realmente potencial

P3: ¿Cómo sabes quién es nuestra persona de usuario? ¿Y qué quiere?
R: ¡La mejor fuente de información está en su propia empresa! Hable con el equipo de ventas y el equipo de servicio al cliente. Son las personas que están frente al punto de control y saben bien lo que los clientes realmente preguntan, ¿qué les preocupa y qué criterios tomar decisiones? También puede usar herramientas como Google Analytics para ver la información de la población y el comportamiento de los visitantes.

P4: El rediseño de UX es un gran proyecto y utiliza mucho presupuesto. ¿Debería comenzar a pequeño primero?
A: ¡Por supuesto! No es necesario eliminar todo nuevamente a la vez, comenzando primero con la "fruta de bajo paso", como ajustar el texto en el botón CTA, hacer que el titular sea más claro o agregar testimonios. Como vimos en el estudio de caso de otras empresas que solo una pequeña mejora de UX puede marcar la diferencia

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Resumen para una fácil comprensión: no permita que su "Vendedor de primera mano persiga a los clientes.

Su sitio web B2B es la herramientas de marketing y ventas más poderosas. Funciona las 24 horas del día y es el primer toque en el que los grandes clientes lo conocerán. Dejar que el sitio web tenga una mala experiencia de usuario es como cerrar la puerta frente al cliente por valor de millones de baht

Evitar las 7 trampas anteriores, desde el uso del lenguaje que los clientes entienden, creando confiabilidad, hasta proporcionar experiencias fáciles en todos los dispositivos, es la inversión más importante que puede hacer para su negocio hoy porque en el mundo B2B. Puede significar el crecimiento que cambia su empresa para siempre.

Es hora de cambiar su sitio web desde solo "folleto en línea" para convertirse en una "gran máquina de producción de clientes" que nunca se ha detenido. ¿Está listo para desbloquear el verdadero potencial del sitio web de su organización?

Si no está seguro de dónde comenzar o necesita un equipo de expertos para ayudar a analizar y "cirugía" UX/UI en su sitio web, haga clic aquí para consultar al equipo de Vision X Brain de forma gratuita. Estamos listos para ayudarlo a hacer las diferencias que realmente pueden medir.

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