"Personalización del sitio web" para B2B: Cambiar sitios web ordinarios a un vendedor inteligente.

El verdadero problema en la vida: ¿por qué es nuestro sitio web B2B? "Folleto en línea"?

El equipo de marketing B2B dedicó el presupuesto y el tiempo para ir al SEO, disparar, crear contenido de calidad. Para atraer a la gente al sitio web, pero ¿alguna vez te has sentido así? El tráfico es ... pero ¿por qué las personas que entran no están involucradas (participar)? ¿Por qué el liderazgo más adquirido son "residuos principales" que el equipo de ventas tiene para sacudir la cabeza? O lo más doloroso es saber que hay un gran cliente (Enterprise) que viene a ver la web, pero él simplemente "se detuvo ... y luego se va" en silencio

Este problema es como tener una recepcionista que habló solo el mismo guión repetidamente, independientemente de si los clientes que entraron son CEO, gerentes de adquisiciones o equipos técnicos. Todos escucharán. "Hola, nuestra empresa vende [nombre del producto]". Es todo. Es una experiencia que carece de "atención" y no puede impresionar a los clientes B2B con necesidades complicadas y diferentes.

Solicitud de ilustraciones: el equipo de marketing se encuentra frente a la computadora que muestra el gráfico de análisis con alta tasa de rebote y baja tasa de conversión en la pantalla.

¿Por qué es ese problema: la trampa de "talla única" en el mundo B2B

La causa principal del problema anterior no es que "el sitio web no sea hermoso" o "mala información", sino en la trampa de la idea llamada "talla única" o crear un sitio web "puede ser usado por todos" que puede funcionar en el mundo B2C, pero para B2B, es un desastre oculto.

Imagine que la decisión de compra en el negocio B2B no es causada por una persona, pero hay partes interesadas. (Partes interesadas) Muchas partes:

• Ejecutivos (nivel C): Buscando retorno de la inversión (ROI) y descripción estratégica.
• Manager/técnica de TI: interesado en la compatibilidad del sistema (compatibilidad), seguridad e instalación (implementación)
• Usuarios reales (usuarios finales): ¿Quiere saber cómo su producto facilitará su vida laboral?

Su sitio web ofrece el mismo mensaje a los 3 grupos, no es diferente de enviar filetes de carne a los clientes que comen vegetarianos. No estarían interesados y finalmente salieron de la tienda. Por lo tanto, el diseño de la experiencia del usuario debe considerar estas dimensiones, que tiene un equipo de diseño UX/UI que comprende que el negocio B2B es la clave para resolver este problema.

Solicitud de ilustraciones: las imágenes de diario fácil muestran el icono en el medio. Y tenga la misma flecha al mismo mensaje (mensaje genérico) a los 3 iconos diferentes (CEO, Manager, usuario), que cada uno está confundido o insatisfecho.

Si se deja, cómo afectará: cuando el sitio web se convierte en la "fuga" del presupuesto de marketing.

Ignorar este problema y seguir usando sitios web "de talla única -LOL" es como "Vierta el agua en el tanque con fugas". Independientemente de cuántos presupuestos de marketing, extraer ese dinero fluirá gradualmente sin crear un resultado que valga la pena, el impacto tangible es:

• Pérdida de presupuestos de marketing: usted paga tarifas publicitarias para las personas que no son grupos objetivo reales, hacen clic o atraen a la persona adecuada ... pero en su lugar lo decepcionó con la experiencia de que "no está involucrado" con él en absoluto
• Obtenga una ventaja de baja calidad: el equipo de ventas debe perder el tiempo persiguiendo el liderazgo que no está listo para comprar. O sin el poder de toma de decisiones que causa el costo de las ventas para aumentar innecesariamente
• Ciclo de ventas de longitud: cuando el sitio web no puede proporcionar información directa a cada parte interesada, tienen que pasar más tiempo para encontrar información. O dudas tomar la decisión más lenta
• Pierde la oportunidad para los competidores: si bien todavía está en su lugar, los competidores que comienzan a hacer que la personalización del sitio web pueda "atrapar" y "construir relaciones" con sus grandes clientes primero. Haciendo que pierdas la ventaja de la competencia desafortunadamente

Solicitud de ilustraciones: gráficos de apio, marketing (embudo) con muchas fugas grandes. Con íconos de plata ($) fluyendo de esas fugas para transmitir un presupuesto derrochador

¿Hay alguna solución? Y dónde comenzar: Conozca el arma secreta de la "personalización del sitio web" para B2B

La solución de este problema es cambiar la forma de pensar desde la creación de una web "para todos" para crear una web. "Para cada persona" con una estrategia llamada personalización del sitio web . Es el uso de la tecnología y la información para cambiar contenido, texto y llamado a la cita (CTA) en el sitio web, en línea con las características y necesidades de cada visitante o grupo automáticamente.

¿Y dónde empiezará?

1. Recopilación de datos: comience por comprender quiénes son las personas que vienen en su sitio web? Podemos usar muchos tipos de información, como información de comportamiento. (Mirando la página, tiempo utilizado), datos técnicos (dirección IP para especificar la empresa o área) y, lo más importante, los datos de las partes cero o la información que los clientes están dispuestos directamente a través del formulario o cuestionario.
2. Grupo de clientes (segmentación): traiga datos para dividir a los visitantes como divididos por industriales (como negocios financieros, negocios minoristas), divididos de acuerdo con el tamaño de la empresa (PYME, Enterprise) o dividido de acuerdo con los deberes (marketing, TI, compra)
3. Cree un contenido diferente (variación de contenido): cree un contenido u ofertas diferentes para cada grupo, como cambiar el primer título, mostrando el estudio de caso relacionado con la industria del cliente o cambiar CTA de "prueba gratuita" como "solicitud" para una gran empresa.
4. Use herramientas (tecnología): use una plataforma como HubSpot u otras herramientas. Que pueden crear reglas (regla) para resultados personalizados

Esta estrategia ha sido aceptada internacionalmente como una forma efectiva. Las fuentes principales como Optimizly Blog se han presentado regularmente en información sobre esto.

Solicitud de ilustraciones: Infografía simple 4 pasos: 1. Icono de personas + datos, 2. Divide el icono, 3. Versiones de documentos, icono. Para mostrar la personalización del proceso

Ejemplos de lo real que solía lograrse: cuando SaaS B2B convierte un sitio web de sugerencias en un genio

Piense en una compañía de software B2B que vende un sistema de gestión de almacenes. Encontran el mismo problema que hablamos al principio. Lo que significa que hay empresas de muchas industrias que vienen a ver, pero la tasa de conversión es muy baja

Lo que hacen: decidieron hacer la personalización del sitio web. Mediante el uso de una estrategia simple pero poderosa

• Para los visitantes de la "industria minorista": la primera página cambiará el título a "el sistema de gestión de almacenes más rápido para el negocio de comercio electrónico y minorista" y muestra el estudio de caso de los famosos clientes de tiendas en línea.
• Para los visitantes de la "industria de alimentos y bebidas": el título cambiará para "administrar las materias primas y los productos expirados con precisión con nuestro WMS" y mostrará el logotipo de los clientes que son fábrica de alimentos.
• Para los visitantes de "Gran Company (Enterprise)": el botón CTA cambiará de "inicio de la prueba" a "reservar una demostración" para que el equipo de ventas se encargue directamente.

Resultados: solo 3 meses después de usar esta estrategia. Descubrieron que las tasas de demostración aumentaron en un 120% y la calidad del plomo ha mejorado. Debido a que el equipo de ventas habló con el "sí" desde el principio, todo lo cual se puede hacer a través del sistema de automatización de marketing como Hubspot al sitio web.

Solicitud de ilustraciones: las imágenes de comparación de la misma pantalla en el mismo sitio web a la izquierda (de antemano es el lado derecho (después) muestra el título que cambia de acuerdo con la industria de la audiencia.

Si desea seguir, qué hacer: la lista de verificación inicia la personalización B2B de inmediato.

Lea aquí probablemente veas su poder, ¿verdad? La buena noticia es que puede comenzar de inmediato sin tener que esperar a un equipo grande o una enorme herramienta costosa. Intente usar esta lista de verificación como guía.

1. Objetivos claros: ¿Qué quieres mejorar? ¿Aumentar el número de solicitud de demostración? ¿Reduce la tasa de rebote en la página de precios? O agregar libro electrónico? Elija 1 primero
2. Elija 2-3 grupos objetivo principales: no intente personalizar para todos. Elija su grupo de clientes más importante, como dividir de acuerdo con las 2 industrias principales. O dividido entre "nuevos clientes" y "clientes actuales"
3. Comprender el viaje del cliente: ¿cómo cada grupo objetivo tiene rutas en su sitio web? ¿Están especialmente interesados? ¿Qué están buscando?
4. La lluvia de ideas crea una propuesta diferente: para cada grupo objetivo, ¿puede cambiar el titular, qué fotos o ofrecer (offfer) a "complacir"?
5. Comenzando con un pequeño cambio (fruta de cajas bajas): cambiar el titular o el botón CTA en la primera página puede crear resultados increíblemente diferentes.
6. Medir y aprender: siga los resultados de los cambios que realiza. Luego traiga la información para mejorar en la siguiente ronda, aunque la estrategia es diferente de B2C, los principios básicos de los experimentos y la medición siguen siendo los mismos. Que puede aprender más de la estrategia del lado de comercio electrónico para aplicar

Solicitud de ilustraciones: hermosas imágenes de la lista de verificación con íconos en cada elemento (objetivo, grupo de personas, mapas, cuadros de texto, árboles con fruta, gráficos) para que sea fácil de entender e interesante.

Preguntas que las personas tienden a preguntarse y las respuestas que se limpian

Pregunta: ¿Hacer que la personalización del sitio web se vea demasiado complicada y demasiado costosa para una pequeña empresa?
Respuesta: ¡No es necesario! No tiene que comprar cientos de miles de software para comenzar. Algunas plataformas como HubSpot o incluso WebFlow tienen características básicas para usar. O puede comenzar fácilmente creando una página de destino diferente para cada campaña publicitaria de objetivos. La clave es "comenzar", no "esperar lo perfecto".

P: ¿Qué pasa con la privacidad? ¿Estará en contra de la ley PDPA o GDPR?
Respuesta: Es una muy buena pregunta. La personalización del bien siempre debe respetar la privacidad de los usuarios. Debemos centrarnos en el uso de clientes "dispuestos a dar" (datos de partes cero y de primera parte) y revelar la política de datos transparentes, personalización. El bien no es "espía", sino que "facilita" a los clientes que encuentren lo que quiere más rápido.

Pregunta: ¿En qué se diferencia de hacer chatbot o convversar?
Respuesta: Ambas historias son parte de una experiencia personal. La personalización del sitio web a menudo se refiere a las modificaciones "contenido en la página web" automáticamente, mientras que el marketing de conversación o el chatbot es crear interacción. "Uno a uno" a través de ambas conversaciones puede funcionar juntos, por ejemplo, al especificar que los visitantes de la industria le permiten a Chatbot comenzar una conversación relacionada con la industria y inmediatamente.

Pregunta: ¿Cuánta información necesita comenzar?
Respuesta: Puede comenzar incluso con no mucha información. Solo información que el visitante "¿Alguna vez ha estado en nuestro sitio web?" O presentar contenido nuevo que nunca hayan visto

Solicitud de ilustraciones: icono, signo de interrogación (?) Y marcas correctas (✓) simplemente transmiten preguntas claras y claras.

Resumen para ser fácil de entender + quiero intentar hacer

En resumen, la personalización del sitio web para B2B es cambiar su sitio web de "Stare Bill Signs" para convertirse en un "vendedor inteligente" que sabe qué hablar y presentar a cada cliente que entró. Es una pérdida de tiempo con plomo. Y gire para concentrarse en crear una experiencia de "sí" para clientes importantes para cambiar el visitante para convertirse en un cliente real más rápido y más efectivo

No permita que su sitio web sea solo folletos en línea que solo hablen sobre los suyos. Es hora de cambiarlo a una herramienta de plomo de alta calidad que funcione para usted las 24 horas del día. Hoy, has aprendido tanto "por qué" como "cómo hacer" y el siguiente paso es "hacer"

¡Empiece hoy! Elija un pequeño cambio en su sitio web e intente ver los resultados. ¡Puede que te sorprenda las diferencias que creó!

Si desea un socio que se especialice en cambiar su sitio web B2B en una herramienta de creación de leads de primera clase, nuestro equipo está listo para consultar tanto en términos de diseño de experiencia del usuario (UX/UI) como la mejora de la conversión (CRO) para crear resultados comerciales tangibles para usted.

Solicitud de ilustraciones: los gráficos potentes muestran la flecha del icono de imagen del sitio web. Al trofeo o icono de gráfico cultivado con un mensaje estimulante que "¡Comienza a personalizar hoy!"

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