Crecimiento dirigido por el producto (PLG): cuando el producto es la mejor herramienta de marketing

El verdadero problema en la vida

Para el propietario del negocio de SaaS o el productor en la industria tecnológica, ¿alguna vez se ha sentido así? Equipo de marketing, enormes presupuestos publicitarios para encontrar productos de demostración del equipo de células creativas y plomo hasta que el cuello esté seco. Pero al final ... el cliente dijo "¿Puedo probarlo primero?" O peor es aplicar y luego "desaparecer en silencio" porque lo que ves en el anuncio con lo que realmente se usa "películas diferentes"

Ponemos dinero en el "grito" diciendo cuán buenos son nuestros productos. Pero olvidó la base que es la más importante que en esta era, los clientes ya no "creen" la publicidad, pero "creen" las experiencias que se han experimentado a sí mismos. Este problema se llama "paredes" durante el marketing tradicional (crecimiento dirigido por ventas) y el comportamiento cambiante del consumidor. Lo que hace que el costo de encontrar clientes (costo de adquisición de clientes - CAC) aumente, pero la tasa de conversión no se mueve a ninguna parte

Solicitud de ilustraciones: gráficos de comparación entre el modelo de mercado antiguo (liderado por ventas), que tiene un equipo de ventas. Con un nuevo modelo (liderado por el producto) que tiene el producto en el medio y atrae a los propios clientes. Demostrar diferentes complejidad y costos

¿Por qué ocurrió ese problema?

Este problema no sucede porque su equipo no es bueno. Pero fue causado por "métodos de compra" de clientes que han cambiado completamente en el pasado. Los clientes deben confiar en el equipo de ventas para aprender sobre el producto. Pero ahora pueden encontrar información, leer reseñas y comparar todas sus propias competiciones en Internet. Quieren "intentar antes de comprar" (try-before-you-buy) como probamos la conducción o probamos la ropa antes de tomar una decisión de pagar

La fuente del problema proviene del modelo de negocio tradicional (crecimiento liderado por Sals (SLG) que tiene "personas" como el centro de ventas. Lo que crea una enorme fricción en la era digital:

• Desconociendo las expectativas: los equipos de marketing pueden crear imágenes que son demasiado elegantes. Una vez que el cliente lo ha probado, no es lo que piensas. Estaba decepcionado y dejó de usar
• Largo ciclo de ventas: los clientes deben pasar por muchos puntos de control. Desde completar el formulario, esperando que las celdas se comuniquen, hagan una cita, negocien el precio, que consume el tiempo y hace que el interés de los clientes disminuya continuamente.
• Alto costo: contratar un equipo de ventas y un gran equipo de marketing para llegar a los clientes uno por uno. Y no puede escalar tan rápido como debería ser

Estas causas crean una gran brecha entre el "valor" que realmente le da al "método" que presenta el valor para que los clientes experimenten el sitio web diseñado para el crecimiento de Starup SaaS, especialmente , lo cual es un punto de partida importante para reducir esta brecha.

Solicitud de ilustraciones: la imagen infografía muestra la ruta de los clientes en el modelo liderado por ventas que es devanado y tiene muchos pasos (llenando el formulario, esperando contactar, demostración) en comparación con la ruta en el modelo dirigido directamente que es recto y simple. (Solicite gratis, intente usar, actualizar)

Si se deja, ¿cómo afectará?

Ignorar este cambio y aún adjunto al modelo original es como "remar el agua". No solo cansado. Pero también en riesgo de desaparecer al final del impacto tangible, que definitivamente seguirá:

• Quemar dinero con un plomo de calidad: el presupuesto de marketing no será atraer a personas que realmente no son grupos o personas que simplemente "quieren saber" pero no "usan", lo que hace que el equipo de ventas pierda el tiempo persiguiendo a aquellos que no están listos para comprar.
• Crecer más lento que los competidores: mientras está ocupado con los productos de demostración, los competidores que utilizan el modelo dirigido por el producto pueden llegar a nuevos usuarios. Miles de personas en todo el mundo al mismo tiempo a través de sus propios productos.
• Alta tasa de rotación: cuando los clientes son "empujados" a comprar sin ver el valor de sus propios productos. La oportunidad para que deje de usar el servicio después de que expire el contrato, o al encontrarse con una mejor opción, es muy alta.
• Pierda la oportunidad de crear una verdadera "base de fanáticos": perderá la oportunidad de cambiar a los usuarios comunes en marcas (defensores) que cuenten y recomiendan sus productos de boca a boca. Cual es el poder de mercado más poderoso

Finalmente, su negocio estará atrapado en el "círculo vicioso" de encontrar un nuevo cliente para reemplazar a los viejos clientes. Haciendo imposible crecer de manera sostenible y estable Comprensión de UX para incorporar a los clientes SaaS es el corazón de prevenir este problema.

Presentado para las ilustraciones: Ice Iceberg Image La parte que se ve sobre el agua es "ventas", pero la parte sumergida es mucho más grande. "Altos costos de marketing", "tasa de rotación" y "pérdidas de oportunidades de crecimiento"

¿Hay alguna solución? ¿Y dónde debería comenzar?

La solución poderosa y probada de las compañías de tecnología de clase mundial es cambiar el paradigma al crecimiento dirigido por productos (PLG) o "crecimiento dirigido por el producto".

¿Qué es un crecimiento del producto-led? Hablar lo más fácil posible que sea una estrategia que use su propio "producto" es la herramienta principal para encontrar clientes (adquirir), lo que hace que los clientes comiencen a usar (participar), cambiando a un cliente que paga (retener) al permitir a los usuarios. "Experimentar el valor" del producto directamente desde el principio en lugar de esperar a que las ventas expliquen

El corazón de PLG es reducir toda fricción. Y brinde la oportunidad de que los usuarios entren "intenten usar antes de comprar" a través de varios modelos como:

• Freemium: Abierto para usar las características básicas de forma gratuita para siempre. Y proponga actualizar cuando necesite funciones avanzadas (como Slack, Dropbox)
• Prueba gratuita: Abra las funciones gratuitas de forma gratuita a tiempo limitado (como Netflix, Adobe Creative Cloud).

¿Y dónde debería comenzar? El punto de partida más importante es cambiar la mentalidad de "¿Cómo podemos vender este producto?" ¿Haremos de nuestros clientes el valor de nuestro producto lo antes posible? "" Erm ... de él debe tener! "Por sí mismo, la decisión de pagar se volverá fácil de inmediato. Diseño de características en el sitio web de SaaS que estimula la aplicación. Es el primer paso para comenzar esta ruta

PROPIDO PARA ILUSTRACIONES: Infográfica. Resumen de los conceptos de crecimiento dirigido por el producto (PLG) que tienen 4 pasos principales: adquirir, participar, convertir, retener.

Ejemplos de lo real que solía tener éxito

La teoría aún puede parecer aburrida. Echemos un vistazo a los ejemplos de la compañía que conoce bien sobre cómo usan el poder del crecimiento dirigido por el producto.

1. Slack: desde las herramientas internas hasta el programa de chat de la organización en todo el mundo.
Slack comienza con ser una herramienta de juego del equipo de desarrollo de juegos. Pero notaron que tiene más potencial en lugar de crear un gran equipo de ventas que elijan usar el modelo Freemium que todos pueden comenzar a usar de forma gratuita. Lo que sucedió es que el empleado en una compañía comenzó a usar una holgura gratuita y descubrió que era un trabajo tan que invitaron a otros compañeros de equipo a continuar usando hasta el final del departamento, o que toda la compañía no podía faltar y llevar a la actualización al plan. Finalmente, la holgura no podía "vender", sino que hizo el producto "atascado".

2. Calendamente: resuelva el problema del dolor de cabeza.
¿Alguien ha encontrado muchos problemas de correo electrónico para encontrar la fecha y la hora? Resuelve calendamente este problema de una manera muy simple. Lo que significa que crea un enlace de horario personal y lo envía a otros para elegir un momento conveniente cuando alguien reciba su enlace calendamente y descubre que es muy conveniente. Le gustaría solicitarlo por sí mismo. Este es un bucle viral que realmente está impulsado por el producto, lo que hace que calendamente crezca saltos sin tener que comercializar en absoluto.

3. Dropbox: cuando el área de almacenamiento de datos se convierte en un
Dropbox viral, comenzando con un modelo Freemium que proporciona un espacio de almacenamiento de datos gratuito de 2 GB, pero con condiciones inteligentes. "¡Si invita a sus amigos a aplicarlo a usted y a sus amigos, obtendrán más espacio!" Esta estrategia cambió a todos los usuarios a un vendedor de inmediato y hace que Dropbox crezca para que todos pensaron al hablar sobre el almacenamiento en la nube.

Estos casos son pruebas de que cuando tiene un excelente producto y brinda a las personas la oportunidad de probarlo desde el interior. Como un fuego que se extendió por todo el campo sin usar personas para ir al punto uno por uno

Solicitud de ilustraciones: el logotipo de la compañía que tiene éxito con PLG, como Slack, Calendly, Dropbox, Zoom, bellamente arreglado. Listo para mostrar el gráfico de crecimiento de los usuarios que están aumentando

Si quieres seguir, ¿tienes que hacerlo todavía? (Se puede usar de inmediato)

Cambios para usar la estrategia de crecimiento dirigida por el producto, no solo agregar un botón. "Solicite gratis" en el sitio web. Pero es el cambio de la forma de pensar de toda la organización. Intente usar esta lista de verificación simple para comenzar:

1. Encuentra tu "Ajá! Momento" para conocer: ¿Cuál es el punto que el usuario canta "¡Guau!" Y ver el valor de su producto por primera vez? Debe diseñar todas las experiencias para llevar al usuario a ese punto lo antes posible.
2. Cree una ruta que "ruta sin fricción" (ruta sin fricción): reduzca los procedimientos de aplicación lo más corto posible. No pregunte información innecesaria. Permitiendo a los usuarios acceder al producto en unos pocos clics. Usar herramientas gratuitas como imán para atraer plomo es una de las subcontrataciones interesantes.
3. Excelente diseño de incorporación: no solo enseñar cómo usarlo, sino que debe "guiar" a los usuarios para encontrar características importantes que lo hagan ver el valor de los productos rápidamente.
4. Determine el "plomo calificado por el producto" (PQL): en lugar de usar MQL (plomo calificado por marketing) que se mide a partir del interés. Cambiar al templo desde el "comportamiento de uso", como los usuarios que invitan a 3 compañeros de equipo o crean con éxito el primer proyecto, se considera un PQL que está listo para que el equipo de ventas hable para cerrar las ventas de la organización.
5. Use datos (datos) para tomar decisiones: haga un seguimiento de todo el comportamiento de uso para comprender dónde están atrapados los clientes. Y traiga esa información para mejorar continuamente los productos y las rutas de uso
6. Ajuste la estructura del equipo para que sea consistente: el equipo de producción, el marketing y las celdas deben trabajar estrechamente, con el "éxito del cliente" como un objetivo común. No separado, trabajando como antes

Comenzar a hacer esto requiere la cooperación de todas las partes. Y puede tener que utilizar el servicio de expertos en desarrollo de sitios web para inicio SaaS para sentar una base técnica sólida.

Solicitud de ilustraciones: Lista de verificación o mapa mental que muestra 6 pasos para comenzar un crecimiento dirigido por productos con un icono fácil de entender.

Preguntas que las personas tienden a preguntarse y las respuestas que se limpian

Pregunta: ¿Qué tipo de negocio es el crecimiento de la semilla de productos (PLG)? ¿Se puede usar con negocios que no son de SAA?
Respuesta: Aunque PLG es famoso en la industria SaaS, sus principios se pueden adaptar a muchas empresas. El corazón es "para que los clientes prueben valor primero", como el negocio de comercio electrónico que tiene una política para devolver el producto, un contenido que proporciona contenido gratuito antes de solicitar la membresía. O incluso un negocio de servicios que puede tener una sesión gratuita durante 15 minutos. Todo esto es el espíritu de PLG.

P: Si usa el PLG, ¿todavía tenemos un equipo de ventas?
Respuesta: ¡Todavía necesito! Pero el papel del equipo de ventas cambiará en el pasado, la "caza" de nuevos clientes cambiará a un "consultor" para usuarios gratuitos (PQLS), que tiene el potencial de convertirse en un gran cliente corporativo (empresa), lo que requiere un cuidado y propuestas más complejos para actualizar a través de la página web.

Pregunta: entre freemium y prueba libre. ¿Qué tipo debe ser elegido?
Respuesta: Dependiendo de la complejidad de su producto.
-Freemium es adecuado para productos fáciles de entender. Hay una gran posibilidad de bucles virales. Y capaz de crear valor, incluso con características limitadas
: prueba gratuita , adecuada para productos complejos y lleva tiempo a saber que los usuarios deben acceder a todas las características para comprender su verdadero valor.

Pregunta: ¿Cómo podemos medir el éxito de la estrategia PLG?
Respuesta: Debe cambiar las métricas que enfocamos. Además de la tasa de conversión original, se debe girar para analizar números más importantes, como el tiempo de valor, el tiempo que el cliente usa más valor), clientes potenciales calificados (PQL), ingresos de expansión (ingresos netos antiguos) e ingresos. (Pérdida de ingresos de los clientes que dejan de usar la deducción con el aumento de los ingresos de los viejos clientes)

Solicitud de ilustraciones: iconos de imagen, signos de interrogación (?) Gran tamaño y tienen preguntas y respuestas importantes. Rodeado en forma de una tarjeta que es fácil de leer

Resumen para ser fácil de entender + quiero intentar hacer

En este punto, creo que puede ver que el crecimiento dirigido por productos (PLG) no es solo una tendencia de marketing, sino que es la "evolución" del negocio digital en el que los clientes son grandes. Cambiar de "empujar" las ventas es "atraer" con el valor del producto. ¿Es la clave para que su negocio se crezca de manera sostenible y más eficiente que los competidores?

Es cambiar sus productos para trabajar lo más duro posible. Desde el original que era solo "cosas para vender" para convertirse en el "mejor vendedor" que funciona para usted las 24 horas, sin vacaciones. Puede llegar a clientes de todo el mundo e impresionados por sí mismo

No permita que los altos costos de marketing y el ciclo de ventas de larga duración sean obstáculos para su crecimiento. Es hora de "dejar que su producto diga" y realmente crece desde el interior.

¡Es hora de hacerlo! Volvamos y pregúntámonos a usted y a su equipo hoy. "Haremos que el primer cliente solicite que se use. ¿Cómo podemos ver el valor de nuestros productos como más rápido y fácil?" La respuesta a esta pregunta es el comienzo de una compañía de viajes exitosa!

Solicitud de ilustraciones: gráficos poderosos que realizan cohetes que están saliendo del lanzamiento de cohetes Los cohetes tienen la palabra "producto" escrita y la llama a continuación es la palabra "crecimiento".

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